Tipps zum Vertragsabschluss

Auf dem Weg zum Vertragsabschluss haben Sie Ihren Kunden mit vielerlei Informationen versorgt. Dennoch plagen ihn Zweifel, ob seine Kaufentscheidung wirklich richtig ist. In Fachkreisen nennt man diesen psychologisch motivierten Zustand „Kaufreue“ – Ihr Kunde bedauert schon vor der Vertragsunterschrift, Geld für ein neues Produkt auszugeben. Mit der Nimm-2-Technik umgehen Sie die Zweifel Ihres Mandanten. Dazu präsentieren Sie die Variante, die Sie als geeignet für Ihren Kunden identifiziert haben, an erster Stelle im Verkaufsgespräch. Stellen Sie ihm danach eine Alternative vor, die nur den Zweck hat, die Kaufentscheidung für die erste Variante auf den Weg zu bringen. Der psychologische Hintergrund ist denkbar einfach: Für Ihren Kunden ist es leichter, ein Angebot mit einem klaren „Nein“ abzulehnen als mit einem „Ja“ anzunehmen. Haben Sie Ihrem Klienten also eine Ursache geliefert, Ihren Vorschlag nicht anzunehmen, erleichtern Sie ihm gleichzeitig die Zusage zur favorisierten Variante.Um die praktische Relevanz der Nimm-2-Technik zu verstehen, denken Sie an folgendes Beispiel: Ihr Kunde soll bei einer Kapitalanlage flexibel bleiben und deshalb eine Laufzeit von zehn Jahren wählen. Fragen Sie ihn nun „Möchten Sie bei Ihrer Kapitalanlage unabhängig bleiben und deshalb nur eine Laufzeit von zehn Jahren wählen? Oder sind Ihnen zusätzlich längere Vertragslaufzeiten lieber?“. Ihr Kunde dürfte nun antworten: „Nein, Flexibilität ist mir sehr wichtig. Zehn Jahre sind eine gute Laufzeit.“. Das Zauberwort des ersten Angebots lautet „nur“. Damit suggerieren Sie Ihrem Klienten eine geringwertige Kaufoption. Mit der Wahl des Wörtchens „auch“ oder „zusätzlich“ vor der zweiten Option stellen Sie diese noch größer dar, als sie tatsächlich ist, doch gleichzeitig präsentieren Sie sie durch Ihre Wortwahl als ungeliebte Variante. In 90 Prozent der Fälle wird Ihr Kunde die zweite Alternative automatisch ablehnen – und das erste Angebot dadurch annehmen. Stellen Sie bei Ihrer Frage die beiden Optionen als gleichwertig dar und untermauern Sie Ihre Aussage durch die beiden Worte „nur“ und „auch“. Sie mögen einen suggestiven Charakter haben, doch der Vertragsabschluss dürfte Ihnen sicher sein!

In der Praxis erweist sich die Nimm-2-Technik als ein höflicher Verstärker der Kaufmotivation für Ihren Kunden. Ganz nebenbei stellen Sie dadurch fest, ob Ihr Mandant zu einem Vertragsabschluss bereit ist oder ob Sie die Vorzüge des Produkts noch stärker hervorheben müssen. Natürlich können Sie die Nimm-2-Technik während des Verkaufsgesprächs erneut anwenden, wenn Sie die zweite Alternative durch eine neue Option ersetzen. So untermauern Sie die Bedeutung der ersten Variante und heben die Wertigkeit für den Kunden hervor. Besonders bei langfristig ausgerichteten Vertragsabschlüssen erlauben Sie Ihrem Klienten, sich wohl zu fühlen mit seiner Entscheidung und ersparen ihm das Gefühl, lediglich Ihren Überredungskünsten erlegen zu sein. Das ist der sichere Weg zum dauerhaften Vertragsabschluss, der nicht durch das Widerrufsrecht des Kunden noch einmal in Gefahr gerät.

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