Wussten Sie, dass rund 80 % aller generierten Leads nie konvertieren – weil sie entweder falsch angesprochen oder zu früh an den Vertrieb übergeben werden? Eine ziemlich ernüchternde Zahl, die zeigt: Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Und genau deshalb gibt es den Begriff „Marketing Qualified Lead“.
Ein MQL ist mehr als nur ein Kontakt. Es ist ein potenzieller Kunde, der echtes Interesse gezeigt hat – etwa durch den Download eines E-Books, die Teilnahme an einem Webinar oder den regelmäßigen Besuch Ihrer Website. Und genau an diesem Punkt wird es spannend: Denn hier beginnt die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb.
In diesem Ratgeber erfahren Sie, was ein MQL genau ist, wie er sich von anderen Leads unterscheidet und warum er für den Vertriebserfolg so wichtig ist. Sie lernen, wie ein Lead zum MQL wird, welche Kriterien dafür zählen – und wie Sie mit einem durchdachten System bessere Ergebnisse erzielen können. Los geht’s!
Kurzüberblick
- Ein MQL ist ein vorqualifizierter Interessent, der durch Marketingmaßnahmen Interesse gezeigt hat und als potenziell kaufbereit gilt.
- Lead Scoring hilft, MQLs objektiv zu identifizieren, basierend auf Verhalten (z. B. Websitebesuche, Downloads) und Profilmerkmalen (z. B. Branche, Position).
- Der MQL ist das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb, ideal zur Effizienzsteigerung und zur besseren Ressourcenverteilung.
- Eine schnelle und gut abgestimmte Übergabe an den Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg – idealerweise mit definierten Kriterien und Workflows.
- Typische Fehler vermeiden: Keine klare Definition, zu frühe Übergabe oder fehlendes Feedback zwischen Teams führen oft zu Leads ohne Abschluss.
Definition: Was ist ein MQL?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat und anhand bestimmter Kriterien als wahrscheinlicher Käufer eingestuft wird. Im Sales Funnel befindet sich der MQL zwischen der ersten Interessensbekundung und der Vertriebsqualifikation.
Abgrenzung zu anderen Lead-Typen:
- Top of the Funnel (TOFU): Frühe Phase, in der potenzielle Kunden erstmals auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden.
- Middle of the Funnel (MOFU): Phase, in der Leads ihr Interesse vertiefen und mehr über Ihre Angebote erfahren möchten. Hier befinden sich die MQLs.
- Bottom of the Funnel (BOFU): Späte Phase, in der Leads kaufbereit sind und als Sales Qualified Leads (SQLs) gelten.
Unterschied zwischen MQL, SQL und Rohlead
| Lead-Typ | Merkmale | Position im Funnel | Übergabekriterien |
|---|---|---|---|
| Rohlead | Erste Kontaktaufnahme ohne vertieftes Interesse | TOFU | Anmeldung zum Newsletter, Website-Besuch |
| Marketing Qualified Lead (MQL) | Zeigt aktives Interesse, z. B. durch Download von Inhalten oder Webinar-Teilnahme | MOFU | Erfüllt definierte Kriterien für Marketing-Qualifikation |
| Sales Qualified Lead (SQL) | Hat Kaufabsicht signalisiert und ist bereit für direkten Vertriebskontakt | BOFU | Direkte Anfrage nach Produktdemo oder Preisangebot |
MQLs fungieren oft als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb, da sie bereits Interesse gezeigt haben, aber noch weiter qualifiziert werden müssen, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.
Wie wird ein Lead zum MQL?
Ein Lead wird zum MQL, wenn er bestimmte Kriterien erfüllt, die auf ein erhöhtes Kaufinteresse hindeuten. Typische Kriterien sind:
- Verhalten: Häufige Website-Besuche, Downloads von Whitepapers, Teilnahme an Webinaren.
- Engagement: Interaktion mit E-Mails, Klicken von Links, Social Media Aktivitäten.
- Demografische Merkmale: Branche, Unternehmensgröße, Position des Ansprechpartners.
Ein Beispiel für ein Scoring-Modell:
- Website-Besuch: +5 Punkte
- Download eines Whitepapers: +10 Punkte
- Teilnahme an einem Webinar: +15 Punkte
- Öffnen von E-Mails: +2 Punkte pro E-Mail
Erreicht ein Lead eine bestimmte Punktzahl (z. B. 50 Punkte), wird er als MQL eingestuft.
Beispiele aus der Praxis
Verhaltenstypen, die auf einen MQL hindeuten:
- Whitepaper-Download: Ein Interessent lädt ein technisches Dokument herunter, was auf spezifisches Interesse hindeutet.
- Webinar-Teilnahme: Ein potenzieller Kunde nimmt an einem Webinar zu Ihrem Produkt teil.
- Mehrfacher Website-Besuch: Ein Lead besucht innerhalb einer Woche mehrfach Ihre Produktseiten.
Praxisbeispiel B2B:
Ein IT-Manager eines mittelständischen Unternehmens lädt ein Whitepaper zu Cloud-Sicherheit herunter und meldet sich für ein Webinar an. Aufgrund dieses Verhaltens wird er als MQL eingestuft und für den Vertrieb vorbereitet.
Praxisbeispiel B2C:
Ein Kunde besucht mehrfach die Produktseite eines Online-Shops und legt Artikel in den Warenkorb, ohne den Kauf abzuschließen. Dieses Verhalten qualifiziert ihn als MQL für gezielte Marketingmaßnahmen.
Warum MQLs so wichtig für den Vertriebserfolg sind
- Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit: MQLs haben bereits Interesse gezeigt, was die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht.
- Effizientere Ressourcenverteilung: Der Vertrieb kann sich auf vielversprechende Leads konzentrieren, während das Marketing weniger qualifizierte Leads weiter nurtured.
- Klarheit in der Leadkommunikation: Durch klare Definitionen von MQLs und SQLs wird die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessert.
Lead Scoring: Wie Sie MQLs identifizieren
Einführung ins Lead Scoring:
Lead Scoring ist ein Verfahren, bei dem Leads basierend auf ihrem Verhalten und ihren Eigenschaften Punkte erhalten, um ihre Kaufbereitschaft zu bewerten.
Kriteriengewichte definieren:
- Firmengröße: Große Unternehmen erhalten höhere Punkte, wenn sie Ihre Zielgruppe sind.
- Branche: Bestimmte Branchen können priorisiert werden.
- Verhalten: Aktive Interaktionen wie Downloads oder Event-Teil
Lead Scoring: Wie Sie MQLs identifizieren
Ein gutes Lead Scoring ist wie ein innerer Kompass für Ihr Vertriebsteam: Es zeigt, welcher Kontakt gerade wirklich spannend ist – und wer vielleicht erst mal weiter „nurtured“ werden sollte. Das Prinzip: Leads erhalten Punkte, je nachdem, wie sehr sie Ihrem Wunschkundenprofil entsprechen und wie sie sich verhalten.
Lesen Sie meinen Ratgeber: Lead Scoring einfach erklärt
Typische Kriterien und deren Gewichtung
| Kriterium | Beschreibung | Punktebeispiel |
|---|---|---|
| Branche | Passt zur Zielgruppe | +10 |
| Firmengröße | Je nach Wunschgröße (z. B. >50 MA) | +5 |
| Entscheidungsträger | Position im Unternehmen | +10 |
| Websitebesuch | Produktseiten mehrfach aufgerufen | +8 |
| Whitepaper-Download | Interesse an fachlichem Inhalt | +12 |
| Newsletter geöffnet | E-Mail-Interaktion | +2 |
| Webinarteilnahme | Aktive Beteiligung | +15 |
Erreicht ein Lead z. B. 50 Punkte, gilt er als MQL. Diese Schwelle legen Sie individuell fest – je nach Branche, Geschäftsmodell und Verkaufszyklus.
Tools & Systeme, die unterstützen
Die meisten modernen CRM- und Marketing-Automation-Systeme bieten integrierte Lead-Scoring-Funktionen. Zu den beliebtesten gehören:
- HubSpot – Einfaches Regel-Scoring mit Automatisierung
- Salesforce Pardot – Starke Verbindung von Leadbewertung und Vertriebsprozess
- Zoho CRM / ActiveCampaign – Flexibel, auch für kleinere Teams geeignet
Best Practices für den Umgang mit MQLs
Sie haben einen vielversprechenden MQL identifiziert – was nun? Damit aus Interesse auch Umsatz wird, braucht es eine klare Übergabestrategie und gutes Timing.
1. Übergabeprozess definieren
Legen Sie fest, wann ein Lead übergeben wird (z. B. ab Score X) und wie das geschieht (per Workflow, manuell, via API). Wichtig ist: Marketing und Sales müssen dieselbe Sprache sprechen.
2. Schnelligkeit zählt
Ein Lead, der gerade aktiv ist, sollte nicht bis nächste Woche warten. Studien zeigen: Wer innerhalb der ersten Stunde reagiert, hat bis zu 7-mal höhere Chancen auf ein Gespräch.
3. MQL-Nurturing nicht vergessen
Nicht jeder MQL ist sofort bereit. Halten Sie den Kontakt warm mit:
- Folge-E-Mails mit passendem Content
- Einladung zu Events, Webinaren oder Demos
- Retargeting-Kampagnen
Kurz: Bleiben Sie relevant – ohne aufdringlich zu sein.
Typische Fehler im MQL-Prozess
Auch bei einem guten System kann einiges schieflaufen. Die häufigsten Stolperfallen:
- Zu frühe Übergabe: Ein Lead wird zu schnell an den Vertrieb weitergeleitet – ohne echtes Kaufinteresse.
- Fehlendes Scoring-System: Bauchgefühl ersetzt kein sauberes Bewertungsmodell.
- Keine Rückkopplung zwischen Marketing & Sales: Ohne Feedback wissen Sie nicht, ob Ihre MQLs wirklich gut qualifiziert waren.
Lösung: Regelmäßige Abstimmung, gemeinsame Zieldefinitionen und ein gemeinsamer Blick auf die Pipeline.
Fazit: MQLs – Die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb
MQLs sind weit mehr als nur ein Zwischenschritt – sie sind die strategische Verbindung zwischen aufmerksamkeitsstarkem Marketing und zielgerichtetem Vertrieb. Sie sorgen dafür, dass keine Energie auf uninteressierte Kontakte verschwendet wird – und gute Leads genau dann angesprochen werden, wenn sie bereit sind.
Wenn Sie Ihren MQL-Prozess sauber aufsetzen, mit klaren Kriterien, einem funktionierenden Scoring und einer starken internen Kommunikation, legen Sie das Fundament für eine nachhaltig funktionierende Sales-Pipeline.
Quellen:
FAQ
Ein MQL ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt hat – etwa durch einen Download oder die Teilnahme an einem Webinar – und daher als vielversprechender Kontakt gilt.
Typische Anzeichen: mehrfacher Website-Besuch, Interaktion mit E-Mails, Anmeldung zu Veranstaltungen, konkrete Fragen zum Produkt. Auch demografische Merkmale wie Branche oder Position fließen ein.
Wenn der Lead aktiv eine Demo anfragt, Preisdetails wissen will oder in Kaufabsicht kommuniziert, wird er zum Sales Qualified Lead – und ist reif für das Vertriebsteam.
Beliebt sind CRM-Systeme wie HubSpot, Salesforce, Zoho CRM, sowie E-Mail-Automationstools wie ActiveCampaign oder Sendinblue.
Weil sie schon Interesse gezeigt haben – das heißt: Sie brauchen weniger Überzeugung, reagieren besser auf Angebote und haben eine deutlich höhere Abschlussrate.
