Stellen Sie sich vor, Sie betreiben einen kleinen Online-Shop oder arbeiten im Marketing eines Startups. Da trudelt eine E-Mail ein: Jemand hat sich für Ihren Newsletter angemeldet. Oder jemand lädt Ihr E-Book herunter. Zack – das ist ein Lead. Und auch wenn der Begriff nach Business-Englisch klingt: Dahinter steckt eigentlich eine ziemlich einfache Idee.
Leads sind im Marketing sowas wie der erste Funke – der Moment, in dem jemand sagt: „Hey, das klingt interessant. Ich will mehr wissen.“ Genau darum geht’s hier. Der Ratgeber richtet sich an alle, die im Marketing noch am Anfang stehen, ein eigenes Business aufziehen oder einfach verstehen wollen, wie das mit den Leads eigentlich genau läuft.
Am Ende wissen Sie, was ein Lead ist, welche Arten es gibt – und wie man Leads gezielt gewinnt.
Das Wichtigste zusammengefasst
- Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der aktiv Interesse zeigt und freiwillig Kontaktdaten hinterlässt.
- Leads entstehen z. B. durch Newsletter-Anmeldungen, Downloads oder Kontaktanfragen.
- Nicht jeder Lead ist gleich – es gibt z. B. Cold, Hot, MQLs und SQLs mit unterschiedlichem Kaufpotenzial.
- Leadgenerierung erfolgt über gezielte Maßnahmen wie SEO, Ads oder Leadmagneten (z. B. E-Books).
- Leads sind die Basis für Neukundengewinnung – ohne Leads kein nachhaltiges Marketingwachstum.
Kurz erklärt: Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde. Also jemand, der sich für Ihr Angebot interessiert, aber noch nicht gekauft hat. Entscheidend ist: Er oder sie hat freiwillig Kontaktdaten hinterlassen – per Formular, durch einen Download oder vielleicht bei einem Event.
Ein Lead ist also kein anonymer Webseitenbesucher, sondern jemand, zu dem man in Kontakt treten darf. Und genau das macht ihn so wertvoll.
Beispiele für echte Leads im Alltag
| Aktion | Lead oder nicht? | Warum? |
|---|---|---|
| Anmeldung zum Newsletter | Lead | Kontaktdaten + Interesse |
| Download eines E-Books | Lead | Inhalt gegen Daten, aktives Interesse |
| Besuch der Website ohne Aktion | Kein Lead | Kein Kontakt, kein Signal |
| Messekontakt mit Visitenkarte | Lead (wenn einverstanden) | Interesse + Kontaktdaten |
| Like auf Social Media | Kein Lead | Kein direkter Kontakt, kein klares Interesse |
| Anfrage über Kontaktformular | Lead | Aktive Kontaktaufnahme mit konkretem Anliegen |
Leads können überall entstehen – manchmal sogar ganz nebenbei. Hier ein paar typische Szenarien:
- Jemand meldet sich für Ihren Newsletter an.
- Ein Besucher lädt Ihr Whitepaper herunter.
- Über das Kontaktformular kommt eine konkrete Anfrage.
- Eine Teilnehmerin registriert sich für Ihr Webinar.
- Auf einer Messe gibt jemand seine Visitenkarte ab.
Alles Situationen, in denen Interesse sichtbar wird – und Sie mit der Person kommunizieren dürfen.
Lead, Prospect, Kunde – wo ist der Unterschied?
Okay, jetzt wird’s ein bisschen technischer, aber keine Sorge – das ist schnell erklärt:
- Lead: Hat Interesse gezeigt und Kontaktdaten übermittelt.
- Prospect: Wurde vom Marketing oder Vertrieb „qualifiziert“ – also als besonders vielversprechend eingeschätzt.
- Kunde: Hat bereits gekauft oder einen Vertrag abgeschlossen.
Kurz gesagt: Der Lead steht am Anfang einer möglichen Kundenbeziehung.
Lesen Sie meinen Ratgeber: Lead, Prospect, Kunde – Die Unterschiede
Welche Arten von Leads gibt’s im Marketing?
Nicht jeder Lead ist gleich. Man unterscheidet oft nach dem „Wärmestand“ – also wie nah jemand am Kauf ist:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Hat sich über Marketingmaßnahmen gemeldet. Zeigt Interesse, aber ist vielleicht noch nicht kaufbereit.
- Sales Qualified Lead (SQL): Vom Vertrieb geprüft und als kaufbereit eingestuft.
- Cold Lead: Hat zwar reagiert, wirkt aber eher zögerlich.
- Hot Lead: Fast schon mit dem Finger auf dem „Kaufen“-Button. Bereit für den Abschluss.
Wie entstehen Leads überhaupt?
Leads fallen nicht vom Himmel – sie entstehen durch gezielte Maßnahmen. Stichwort: Leadgenerierung. Typische Methoden:
- Anzeigen (z. B. bei Google oder auf Social Media)
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Events & Messen
- Leadmagneten – also Inhalte wie E-Books, Checklisten oder Webinare, die man gegen Kontaktdaten tauscht
Zentrale Touchpoints sind Landingpages mit gut gemachten Formularen. Hier entscheidet sich oft, ob jemand wirklich zum Lead wird.
Warum sind Leads eigentlich so wichtig?
Leads sind das Fundament für alles Weitere. Kein Lead, kein Verkauf. So einfach ist das.
Außerdem: Leads sind messbar. Man kann tracken, wo sie herkommen, was sie interessiert – und wie gut das Marketing funktioniert. Ohne Leads gibt es im digitalen Marketing kaum nachhaltiges Wachstum.
Und was passiert nach der Leadgewinnung?
Jetzt geht’s ans Eingemachte – das sogenannte Lead Nurturing. Hier wird die Beziehung aufgebaut:
- Mit E-Mail-Strecken
- Mit Retargeting
- Durch gezielte Infos zum richtigen Zeitpunkt
Gleichzeitig werden Leads qualifiziert. CRM-Systeme helfen dabei, sie einzuordnen und zu bewerten. Und wenn jemand „reif“ ist, geht’s rüber zum Vertrieb.
Lesen Sie meinen Ratgeber: Erfolgreich mit Leads arbeiten
Fazit: Leads sind der Anfang von allem
Wenn man’s genau nimmt, startet jede Kundenreise mit einem Lead. Deshalb ist es so wichtig, zu wissen, wie Leads funktionieren, wie man sie gewinnt und wie man mit ihnen umgeht.
Und das war nur der Anfang. Als Nächstes lohnt sich ein Blick auf Themen wie Leadgenerierung, Leadmanagement oder Conversion-Optimierung.
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Kommt drauf an. Wenn die Nachricht Kontaktdaten enthält und echtes Interesse zeigt – ja.
Mit Kriterien wie Bedarf, Budget, Zeitrahmen – und mit Hilfe eines CRM-Systems.
Unbedingt! Ohne Einwilligung zur Kontaktaufnahme ist der Lead juristisch wertlos.
Der Leadwert zeigt, wie viel ein Lead im Schnitt „wert“ ist – zum Beispiel wie viel Umsatz daraus entsteht.
Ein Kontakt wird zum Lead, wenn er freiwillig Interesse zeigt und seine Kontaktdaten hinterlässt – etwa durch eine Newsletter-Anmeldung, einen Download oder eine Anfrage. Wichtig: Ohne Zustimmung zur Kontaktaufnahme ist es nur ein Kontakt, kein Lead.
Ein Business Lead ist ein potenzieller Geschäftskunde – also jemand aus einem Unternehmen, der Interesse an einem B2B-Angebot zeigt. Zum Beispiel: Ein IT-Leiter lädt ein Whitepaper herunter und gibt seine Firmenmailadresse an.
Ein Lead ist jemand, der sagt: „Ich finde das spannend – hier sind meine Kontaktdaten.“ Also ein Interessent, der bereit ist, in den Dialog zu gehen, aber noch nichts gekauft hat.
Ein Kontakt kann jede Person in einer Datenbank sein – auch ohne echtes Interesse. Ein Lead dagegen ist aktiv geworden und hat signalisiert: Ich will mehr wissen! Leads sind also qualifiziertere Kontakte.
Ohne Leads keine Kundschaft. Sie sind der erste Schritt im Verkaufsprozess – und helfen, gezielt mit Menschen zu sprechen, die sich wirklich für ein Angebot interessieren. Außerdem lassen sich mit Leads Marketing und Vertrieb messbar steuern.
Als Lead gilt jede Person (oder Firma), die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und aktiv ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellt – mit dem klaren „Ja“ zur Kontaktaufnahme.
Ein guter Lead passt zum Angebot, zeigt konkretes Interesse und ist erreichbar. Ideale
