Wussten Sie, dass laut Studien Unternehmen mit klar definierten Begriffen für „Lead“, „Prospect“ und „Kunde“ eine um 20 % höhere Vertriebsleistung erzielen? Diese präzise Terminologie ermöglicht es Teams, effizienter zu arbeiten und Missverständnisse zu vermeiden. In diesem Ratgeber erkläre Ich, was genau unter einem Lead, einem Prospect und einem Kunden zu verstehen ist, wie sie sich unterscheiden und warum diese Unterscheidung für Ihren Vertriebserfolg entscheidend ist.
Wichtigste Punkte
- Ein Lead ist ein erster Kontakt, der Interesse zeigt – aber noch nicht qualifiziert ist.
- Ein Prospect ist ein vorqualifizierter Lead, bei dem Bedarf, Budget und Entscheidungspotenzial klar erkennbar sind.
- Ein Kunde hat einen Kauf abgeschlossen – jetzt beginnt die Phase der Bindung und Weiterentwicklung.
- Klare Begriffsabgrenzung verbessert Zusammenarbeit, steigert die Effizienz und vermeidet Missverständnisse im Team.
- Ein strukturierter Prozess vom Lead bis zum Kunden – mit klaren Übergabekriterien und guter Kommunikation – erhöht messbar die Abschlussquote.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, jedoch noch nicht qualifiziert wurde. Dieses Interesse kann sich durch verschiedene Aktionen äußern, wie zum Beispiel:
- Ausfüllen eines Kontaktformulars auf Ihrer Website
- Herunterladen eines Whitepapers oder E-Books
- Anmeldung zu einem Webinar oder Newsletter
Leads befinden sich am oberen Ende des Verkaufstrichters (Top of Funnel) und stellen den ersten Schritt in der Kundenakquise dar. Das Hauptziel besteht darin, aus diesen initialen Kontakten qualifizierte Gesprächspartner zu entwickeln.
Was ist ein Prospect?
Ein Prospect ist ein Lead, der weiter qualifiziert wurde und ein erkennbares Potenzial für einen Kauf aufweist. Typischerweise erfüllt ein Prospect bestimmte Kriterien, wie zum Beispiel:
- Bedarf: Das Unternehmen oder die Person hat einen konkreten Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
- Budget: Es steht ein Budget für den Kauf zur Verfügung.
- Entscheidungsbefugnis: Der Kontakt hat die Autorität, Kaufentscheidungen zu treffen oder beeinflusst diese maßgeblich.
- Timing: Der Kauf soll in einem absehbaren Zeitraum erfolgen.
Prospects befinden sich in der Mitte des Verkaufstrichters (Middle of Funnel) und sind bereits näher am Kaufabschluss als einfache Leads. Der Unterschied zu „nur interessierten“ Leads liegt in der höheren Wahrscheinlichkeit, dass ein Prospect tatsächlich Kunde wird.
Was ist ein Kunde?
Ein Kunde ist der letzte Schritt auf der Reise – aber auch der Anfang einer echten Beziehung. Er hat nicht nur Interesse gezeigt oder ein Gespräch geführt, sondern sich aktiv für Ihr Angebot entschieden und einen Kauf abgeschlossen oder einen Vertrag unterschrieben.
Im Vertriebsprozess spricht man hier vom Bottom of Funnel – dem unteren Bereich des Sales Funnels. Aus dem „vielleicht“ wird ein klares „ja“.
Was Kunden auszeichnet:
- Es gibt eine abgeschlossene Transaktion (z. B. Kauf, Vertragsunterschrift)
- Der Kunde ist im CRM als „gewonnen“ markiert
- Es entsteht eine neue Phase: Kundenbindung & Entwicklung
Denn nach dem Abschluss ist nicht Schluss – jetzt geht’s um Pflege, Upselling und langfristige Zusammenarbeit.
Lead vs. Prospect vs. Kunde: Der direkte Vergleich
Um den Überblick zu behalten, hilft eine klare Gegenüberstellung der drei Begriffe:
| Begriff | Status im Funnel | Typische Kriterien | Ziel im Prozess |
|---|---|---|---|
| Lead | Top of Funnel | Erste Interaktion, z. B. Kontaktformular | Qualifizieren, Interesse wecken |
| Prospect | Middle of Funnel | Bedarf, Budget, Gesprächsbereitschaft | Kaufabschluss vorbereiten |
| Kunde | Bottom of Funnel | Kauf abgeschlossen, Vertrag unterzeichnet | Halten, entwickeln, betreuen |
Das zeigt: Jeder Kunde war mal ein Prospect – und jeder Prospect war ursprünglich mal ein Lead.
Warum diese Unterscheidung wichtig ist
„Lead“, „Prospect“, „Kunde“ – klingt wie Buzzword-Bingo, oder? Aber tatsächlich ist eine saubere Begriffsverwendung Gold wert, vor allem im Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb.
3 gute Gründe für klare Definitionen:
- Effizienteres Leadmanagement:
Wer weiß, wo ein Kontakt gerade steht, kann ihn besser betreuen – ohne Zeit zu verschwenden. - Klarer Fokus im Team:
Marketing konzentriert sich auf Leads, der Vertrieb auf Prospects – das verhindert doppelte Arbeit. - Messbarkeit & Optimierung:
Wenn jede Phase klar benannt ist, lassen sich Conversion Rates messen – und Schwachstellen gezielt verbessern.
Unterm Strich: Mit klaren Begriffen verkaufen Sie nicht nur besser – Sie arbeiten smarter.
Best Practices zur Weiterentwicklung
Die Reise vom Lead zum Kunden passiert nicht von allein – sie braucht Struktur, Inhalte und das richtige Timing. Hier ein paar bewährte Wege, wie Sie Ihre Kontakte erfolgreich weiterentwickeln:
Vom Lead zum Prospect
- Content mit Mehrwert anbieten: Whitepaper, Preisrechner, Branchenreports
- Gezielte Nurturing-Kampagnen: E-Mail-Strecken, Reminder, gezielte Informationen
- Verhalten analysieren & bewerten: Wer mehrfach klickt, ist oft reif für den nächsten Schritt
Vom Prospect zum Kunden
- Beratung statt Verkaufsdruck: Auf Augenhöhe sprechen, Bedarf verstehen
- Angebote maßgeschneidert formulieren: Nicht „Gießkanne“, sondern individuell
- Vertrauen aufbauen: Referenzen, Case Studies, transparente Prozesse
Vom Kunden zum Stammkunden
- Nach dem Kauf ist vor dem Gespräch: Regelmäßiger Kontakt & Feedback einholen
- Upselling & Cross-Selling anbieten: Wenn’s passt – nicht wenn’s nervt
- Kunden zu Fans machen: Empfehlungen fördern, persönliche Betreuung anbieten
Typische Fehler vermeiden
Auch mit den besten Absichten schleichen sich gern Fehler ein. Hier drei besonders verbreitete Stolperfallen – und wie Sie sie umgehen:
- Leads zu früh als „Kunde“ behandeln: Nur weil jemand einmal das Kontaktformular ausgefüllt hat, heißt das nicht, dass er schon kaufbereit ist.
- Kein abgestimmter Qualifizierungsprozess: Ohne klare Übergabekriterien zwischen Marketing & Vertrieb verpufft viel Potenzial.
- Fehlende Kommunikation zwischen Abteilungen: Wenn das Marketing nicht weiß, was der Vertrieb braucht – und umgekehrt – geht viel Reibungsverlust durch.
Mein Tipp: Gemeinsame Definitionen, saubere Übergaben und ein CRM-System, das beide Seiten nutzen, lösen viele dieser Probleme fast automatisch.
Fazit
Lead, Prospect, Kunde – das ist mehr als nur ein sprachliches Detail. Wer diese Begriffe klar trennt und im Alltag gezielt einsetzt, schafft die Grundlage für einen strukturierten und erfolgreichen Vertriebsprozess.
Denn: Nur wer weiß, wo ein Kontakt gerade steht, kann ihn dort abholen und gezielt weiterentwickeln.
Mein Vorschlag: Erarbeiten Sie mit Ihrem Team eine einheitliche Definition dieser drei Phasen – und machen Sie sie verbindlich. Das sorgt nicht nur für bessere Prozesse, sondern auch für mehr Abschlüsse und zufriedenere Kunden.
FAQ
Ein Lead zeigt erstes Interesse, z. B. durch einen Download. Ein Prospect hat zusätzlich konkreten Bedarf, Budget und Gesprächsbereitschaft – also echtes Potenzial.
Sobald ein Kauf abgeschlossen oder ein Vertrag unterzeichnet ist – also, wenn aus Absicht Realität wird.
Durch gezielte Fragen: Hat die Person ein Problem, das Sie lösen können? Gibt es ein Budget? Ist der richtige Zeitpunkt? Wer entscheidet?
Nicht unbedingt. Erst wenn er aktiv wird – z. B. durch das Ausfüllen eines Formulars oder das Anmelden zu einem Event – spricht man von einem Lead.
Idealerweise durch definierte Kriterien, automatisierte Prozesse (z. B. in einem CRM) und regelmäßigen Austausch zwischen den Teams.
